Las mejores técnicas de negociación con clientes

¿Quieres obtener buenos resultados en tus negocios? Es importante tener en claro cuáles son las estrategias para alcanzar el éxito.

En este artículo te contaremos sobre las mejores técnicas de negociación con clientes que deberás tener en cuenta a la hora de negociar hasta con los más difíciles clientes.

Técnicas para negociar con un cliente difícil

En cualquier ámbito de negocio, siempre te toparás con algún cliente difícil que piensas que no sabrás manejar.

Para poder actuar profesionalmente deberás tener algunas estrategias para ganar, que debes tener en cuenta:

• Estar bien preparado
• Siempre mantenerse calmo
• Prestarle atención al cliente
• No sentir miedo
• Nunca decir precios
• Ser comprensivo con el cliente
• Identificar lo que solicita el cliente

Cuáles son los tipos de estrategias de negociación

Además de contar con algunos tips a tener en cuenta para realizar una buena negociación con el cliente, te compartiremos algunos consejos y técnicas de negociación con clientes.

Añade estas estrategias a tus conocimientos y notarás que llegarás a excelentes acuerdos.

1. No ser el primero en decir el precio

Una de las principales estrategias de negociación es que jamás debes ser el primero en decir el precio, no importa si quieres vender o comprar.

Es vital que primero escuches al otro vendedor o comprador, ya que de esta manera descubrirás si realmente estás interesado en ese negocio.

Si tú eres el que dice primero el precio, en caso de que sea venta, es probable que el cliente o comprador te haya querido ofertar un valor más alto.

De este modo, lo mismo pasaría si eres el que esta del lado del comprador, lo más probable es que tengas la oportunidad de que te ofrezca el producto o el servicio a menor valor del que tenías pensado ofrecer.

2. Nunca aceptar la primera oferta o propuesta

Luego de comenzar una negociación, deberás tener un poco de paciencia antes de aceptar cualquier oferta. Normalmente, ellos ofrecerán el valor más bajo al que están dispuestos a brindar.

Sin embargo, la gran estrategia de negociación debe contar con tres cosas importantes, como:

• El entusiasmo y las ganas que tengas de vender
• Tener en claro cuál es tu actitud frente a una negociación
• Tener conocimientos previos para saber qué tan experto eres en una negociación

Es importante estar preparado por si al comienzo escuchas propuestas u ofertas sin sentido.

No deberás enojarte, y demuestra que tú eres el que maneja la negociación y utiliza todas las estrategias para poder vender o comprar.

3. No hacer perder a la otra parte

Cuando hay una negociación, el objetivo siempre será que ambas partes se beneficien.

Es por ello que, la mejor estrategia que puedes emplear será que logres que la otra parte también sea la ganadora.

¿Por qué? Porque te asegurarás a un nuevo cliente o proveedor por mucho tiempo.

De esta manera crearás relaciones comerciales que te serán beneficiosas.

El verdadero objetivo de una negociación es lograr generar y afianzar relaciones comerciales con el tiempo.

4. Adelantarse a distintas situaciones

Antes de cualquier reunión de negociación es vital que planees estrategias diferentes.

De esta manera te adelantarás y serás precavido por si se presenta alguna situación difícil.

Esto será una gran herramienta para conocer sobre quién es el nuevo cliente.

Tener conocimiento de la otra parte te será útil para entablar conversaciones beneficiosas y lograr que la negociación termine a tu favor.

5. Siempre contar con un plan B

Muchas veces te sucederá que en las negociaciones no logres poder llegar al acuerdo que pensaste.

Es por ello que siempre debes contar con un plan B como estrategia de negociación.

Al momento de presentarte, hazlo con un plan B y C. Contar con otras opciones te será de mucha ayuda para ganar la negociación.

En caso de no sentir que tus estrategias de negociación son las adecuadas, lo mejor será pactar un nuevo encuentro.

No permitas sentirte intimidado por la otra parte para que no se desvíe tu objetivo como negociación.

6. Pensar detenidamente antes de responder

Como te nombramos anteriormente, no debes dejar que la otra parte te fuerce a tomar una decisión.

No te dejes ganar y procura tener tu tiempo para llegar a pensar la mejor opción para cada caso.

Sé analítico con todas las posibilidades que tienes a tu disposición.

No te apresures a contestar cuando te hagan preguntas. Esto podría perjudicarte y hacerte aceptar propuestas que no te sirven.

Esta situación podría hacerte perder buenos acuerdos por no tomarte el tiempo necesario para analizar cada opción.

7. Analizar y entender a la otra parte

Otra estrategia muy importante es prestarle atención a la otra parte en una negociación.

Procura conocer bien los intereses de la otra parte para poder asimilarlos a lo que tú buscas conseguir de ello.

Es decir, si tienes en cuenta la posición de la contra parte, te servirá para plantear argumentos de negocio que beneficie a ambos lados.

Si tú eres el cliente, atiende las técnicas de ventas que utilizan para captar tu interés, como por ejemplo solucionar tu problema o venderte un producto.

En caso de que tú seas el vendedor, atiende las necesidades del cliente para cubrir rápidamente las necesidades que te plantea.

8. Recordar nuevamente las condiciones luego de cerrar el negocio

Previo a cerrar cualquier trato, ten presente las condiciones de negociación que se deben cumplir.

Esta estrategia debe ser utilizada para tener en claro la negociación y todo lo que haga falta:

• Condiciones de pagos
• Garantías
• Servicio de posventa
• Plazos de entregas
• Responsabilidades

Todo esto te será de ayuda para evitar problemas luego de que una negociación quede cerrada.

Es aconsejable que una vez que finalice el trato, dejes todo por escrito, firmado y sellado entre las dos partes.

Técnicas para negociar

Ya sabes cuáles son las estrategias que debes emplear, ahora es momento de tener en cuenta las técnicas de negociación para ganar clientes que utilizan los expertos.

Estas técnicas son las más reconocidas y con excelente información que se ha recaudado de los mejores libros de ventas dentro del mercado.

1. Ganar Ganar

La técnica llamada ganar ganar también se conoce como la estrategia colaborativa. Dicha técnica se reconoce por conocer en profundidad los verdaderos intereses de ambas partes.

También se basa en conocer las intenciones, miedos y preocupaciones para que se pueda llegar a un acuerdo que beneficie a todos.

El objetivo es conocer un punto de encuentro dentro de las diferencias que puedan surgir entre las partes, para que de esta manera, se encuentre el beneficio mutuo dentro de la negociación.

2. Perder ganar

Esta técnica también conocida como pierdo hoy para ganar mañana. 

El objetivo será aplazar cualquier interés propio, en caso de que la otra parte quiera cubrir las necesidades que tenga.

Jamás debe renunciarse a los propios intereses, si no que se llega a un acuerdo que más adelante se haga respetar.

3. Perder Perder

Esta técnica de negociación, conocida como estrategia de evasión, también puede ser reconocida con la frase si yo no gano, el otro tampoco debe ganar.

Esto sucede cuando una de las partes obliga a la otra parte a que su idea de negocio es la correcta y como del otro lado no recibe una respuesta favorable, hará hasta lo imposible para lograr su objetivo perdiendo cualquier posibilidad de ganar el acuerdo.

4. Compartir ganancia y pérdida

Esta técnica podría decirse que es la más utilizada dentro de las estrategias de negociación. Se aplica cuando en una discusión de acuerdo existen muchas diferencias entre las partes.

Es por ello que, en este caso, ambos lados disminuye sus pretenciones para que así, se pueda llegar a una solución que beneficie a todos.

Esto por lo general, lo hacen repartiendo los riesgos y beneficios por igual. Con estos consejos sabrás cómo enfrentar una negociación de la mejor manera. Ten en cuenta todos los puntos fuertes y de seguro se beneficiarán todos.

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